会展片区这场展，办到第三天的时候，味道就更出来了。
前面第一天，人刚进馆，很多还在看。
看红虎厂到底是真有两把刷子，还是拿几件老样件出来撑门面。看东江精工和华芯这些东西，是真能接单，还是只是摆出来给人拍照。采购和技术那帮人，最开始其实都挺稳的，问题问得也细，但真正把话往深里走的，还不算多。
第二天就不一样了。
有些人前一天只是留了电话，回去看了资料，晚上又把图纸和需求细翻了一遍，第二天一早再进馆的时候，话就直接多了。
这种变化，常总监是看得最明显的。
前面他最熟的是那种“大而满”的展。人多，馆热，媒体一拍，台上再来几个签约，最后好不好不一定，但场面起码有了。可这次没那个场面，反而是展馆里那几张桌子边上，来来回回都是同一拨人。
不热闹。
但黏。
有些人前天来问一回，昨天又来，今天还来。说明什么？说明前面看过的东西，他是真在想，能不能接。
这就不一样了。
上午十点多的时候，红虎厂那边就来了第一拨“回头客”。
还是前面那家高端装备企业的人，韩工没来，这次来的是他们采购部一个姓唐的经理，带着法务和一个做供应链协调的。几个人一进馆，也没绕，直接奔红虎厂展台去了。
张世海这两天已经有点习惯了。
第一天来的时候，他还不太放得开，总觉得馆里这地方不比车间，说话也得收着。现在不一样了。几拨人一聊下来，他心里也明白了，馆子再亮，真要谈成事，靠的还是手里这点东西。
所以唐经理一过来，他先把前面那几批试单和过程记录摊开了。
唐经理也直接。
“张师傅，前面那批测试件，我们内部评估过，结论是稳定性比预想的好。”
这句话一出来，旁边老张先是没吭声，可手却在裤边上擦了擦。因为他知道，这种话从采购经理嘴里说出来，就不是客套了。
张世海点了点头，也没装轻松。
“前面量小，车间盯得紧。”
“真要往后走，后续还得看批次稳定。”
唐经理听见这句，反而笑了一下。
“对，我们要的就是你这句。”
“前面有些厂不是做不出来，是一上来就跟我们讲没问题、全没问题。真一做，反而处处是问题。你们前面那批件，我们看完以后，觉得最难得的反倒是你们知道自己哪儿还得再收一收。”
这话一说，红虎厂这边几个人心里都明白，前面那步算是走对了。
不是一味吹自己多强，而是把能做、还得稳、哪些地方后边要继续看都讲清楚。外头真懂点东西的人，反而更认这个。
唐经理这次来，也没空手。
他直接把一份新需求单拿出来，放在桌上。
“这次不是测试件，是一批小批量试配件。”
“量还是不算大，但后面如果你们能稳住，我们那边会考虑把更多的辅件和部分支撑件也往你们这边放。”
这话一落，老张眼睛就亮了。
不是因为量有多大，是因为这意思很清楚了。
前面试单，还是看你行不行。
现在这批小量试配，就是在看你能不能稳着接。
再往后，那就是真有继续往下走的机会了。
唐经理说完以后，法务和供应链的人也坐下来，把交付节点、验收标准、付款条件一条条往下谈。
这就不是“回头联系”了。
是实打实往前走。
顾言前面就站在不远处，看见这边坐下来谈了，自己没马上过去插嘴，而是先在边上听了几句。因为这种场合最怕的就是领导一过去，气氛又容易变成“配合市里工作”那套。现在这样最好，大家都按企业对企业、工艺对工艺的路子来，反而最实。
等那边谈得差不多了，他才慢慢走过去。
“怎么样？”
唐经理抬头一看见顾言，倒也没绕，直接说道：“我们这边准备给红虎厂再放一批试配单，流程不走虚的，今天把框架先敲定，后面法务再收口。”
顾言点点头，嘴角终于有点松。
“这就对了。”
“展馆是让你们把事情谈明白的，不是让你们拿宣传册拍照的。”
唐经理听见这句，也笑了笑。
“顾主任，这话我认。”
红虎厂这边刚有动静，东江精工那边也开始热了。
和红虎厂不太一样，东江精工更“新”一点，工装、辅具、检测设备这些东西摆出来，外行看着也更像高端制造。前面张得志没亲自来，但派来的人也是厂里技术和市场一起上，讲起来比红虎更顺一点。
所以盯上他们的，反而是另一类企业。
那种做整机、做模块、手里订单不少，但自己内部工装能力又没完全做细的。
中午前后，南边一家整机厂的技术负责人就坐下来了。
这人前面其实是奔着省城一家老供货商来的，来江城这边更多算顺路看看。结果逛了一圈以后，发现东江精工这边摆出来那几套工装设计思路和现场检测能力，比他想的要实。
他坐下来以后也没磨蹭，直接问。
“你们这类工装，如果我们后面给模块化需求，定制周期能压到多久？”
东江精工这边的人先给了个稳妥时间。
对方皱了皱眉。
“还是偏长。”
顾言这时候正好在旁边，一听这话就知道，有戏。
为什么呢？
因为真正没兴趣的人，不会嫌你长，他只会客客气气说一句“我们再看看”。只有真有想法的人，才会开始嫌你周期、嫌你细节、嫌你匹配不够。
所以顾言没让东江精工这边急着接，而是插了一句。
“周期不是不能压，得看你们需求是不是能一次讲透。”
那技术负责人一听，也抬头看了他一眼。
“这倒也是。”
说完，他干脆把随身带着的一份模块图展开了。
这一展开，展台边上立马就又围过来两个人。
一个是东江精工这边的工艺负责人，另一个是前面一直帮着串线的老周。三个人站在展台边上，从工装夹具、检测口、材料接口，一点点往下对。外头人看着可能觉得没什么，就是几个人围着图纸说话。可真懂点门道的都知道，这才是展馆里最值钱的时候。
因为一旦图纸展开，后边谈的就不是概念了，是活。
下午的时候，华芯那边也接了一笔意向。
不是主件，是辅件和材料封装口的一次试配机会。
按前面章法看，这笔单子不算特别扎眼，可放在会展片区这场展里，意义也很大。因为它说明，不光红虎厂和东江精工这种偏机械的东西能接上，华芯这边原来偏安静、偏细的那条线，也开始有外头人来问了。
这就说明，楚天河前面讲的“把真东西摆进馆里”，是对的。
真东西一多，后边要接的口就不止一个。
顾言这时候也有点感慨。
前面会展片区最怕的就是，什么都想往里装，最后什么都不真。现在反过来，真东西摆得多了，反而有人愿意坐下来。
到了下午四点多，馆里头终于出现了前面平台那帮人最爱看的场面。
签约。
可这次和以前完全不一样。
没有大背景板。
没有领导站一排。
也没有主持人拿着话筒念“现在让我们共同见证”。
就是在展馆一侧临时隔出来的对接区，几张桌子拼起来，法务、技术、采购各坐一边，把条款再过一遍，确认没问题了，直接签。
先是红虎厂。
那笔第二批试配单的意向确认，双方连茶都没怎么喝，几个人把节点、标准、付款比例一条条对清楚，签字盖章。
张世海站在边上，不怎么说话。
这种场面他前面很少经历。前些年厂子越来越死，他最常见的是评估公司和处置公司拿着表来厂里量设备、量房子。现在不一样，坐在这张桌边上的是要给活的人，桌上摆的是工艺和交付条款，不是报废清单。
所以那几个人一落笔，他自己反而没什么大动作，就是手在裤边上蹭了两下，然后慢慢吐了一口气。
紧接着是东江精工。
那边的工装合作意向签得更快，因为前头图纸对过，思路也已经磨合了一轮。对方技术负责人直接说道：“先给你们一次试配合，周期压一压，能接住后边再扩大。”
这句话对东江精工来说，也够了。
至少不再是嘴上好看。
而是一页纸、一行字，往后能进车间的东西。
常总监这时候就站在旁边，看着这一切。
他前面做会展，最熟悉的就是签约仪式。红地毯、背景板、闪光灯、统一笔，签完以后大家一起鼓掌。可说实话，那种签约他自己心里也清楚，很多只是形式。真落不落，后边另说。
今天这个不一样。
今天这几个字一签，后边是真得做。
说得再直白一点，这种签约才值钱。
他站在那儿，心里那股滋味也挺复杂。
前面几年，他带着片区往“像样”上走，总觉得只要把声势做出来，后边自然就有东西跟上。现在看，反过来才对。只有东西先立住，后边这地方才能真的像样。
楚天河这时候从另一边走了过来，也没多说什么。
就站在边上看了看。
顾言倒是先开口了。
“这就对了。”
“签约不靠酒桌，靠展台。”
这话一出来，常总监都没反驳。
因为眼前这场面，比前面那些酒桌和大会议室里头讲得再漂亮的“意向合作”，都更像回事。
张世海这时候也终于开口了，声音不大。
“以前还真没想过，红虎厂的东西能摆到会展馆里来签。”
顾言听见，笑了一下。
“以前会展馆里摆的东西太虚。”
“现在总算有点实的了。”